三年過去了，中國經(jīng)濟的發(fā)展又一次遇到紅燈。2010年是中國最不平凡的一年，嚴(yán)重的通貨膨脹已經(jīng)蔓延到社會的每個角落，出現(xiàn)了前所未有的用工荒、用地荒、用電荒、漲價荒、匯率荒、競爭荒等。經(jīng)濟過熱和物價上漲成為中國經(jīng)濟最大的問題。于是，國家經(jīng)濟宏觀政策逐步調(diào)整，由寬松到穩(wěn)健，到現(xiàn)在的收緊。央行年內(nèi)連續(xù)七次密集上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，到現(xiàn)在已經(jīng)到達(dá)22%，年內(nèi)又進行了三次加息，其目的就是把過快的經(jīng)濟增速和物價降下來。
然而這種一刀切的宏觀經(jīng)濟調(diào)整政策，給中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來了巨大的沖擊，有如飛速奔馳的列車突然間不斷急點剎車，讓車廂里人們搖晃動蕩。各行各業(yè)不景氣，很多企業(yè)難以適應(yīng)經(jīng)濟收緊的形勢。于是不斷傳出珠三角地區(qū)和長三角地區(qū)，甚至是一些發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，眾多的中小企業(yè)生存艱難，活源下降，導(dǎo)致收入下降，成本增高導(dǎo)致利潤負(fù)增長甚至嚴(yán)重虧損，部分企業(yè)資金鏈發(fā)生斷裂，甚至出現(xiàn)了中小企業(yè)倒閉的浪潮。
不想過多評論造成這場經(jīng)濟動蕩的根本原因，關(guān)鍵在于國家在應(yīng)對2008年經(jīng)濟危機的時候，措施不力，反應(yīng)過度，過分加大了對影響中國經(jīng)濟的三駕馬車之一——投資的推動。國家投下四萬億，又帶動了地方超過十萬億的投資。盲目大干快上，全國性的招商引資讓本來就產(chǎn)業(yè)過剩的各行各業(yè)更加過剩和混亂。而且物價，特別是房價卻在節(jié)節(jié)攀升，人們的投資心理扭曲，經(jīng)濟投資異常燥熱，這種硬著陸的辦法應(yīng)對，給中國經(jīng)濟特別是企業(yè)帶來的可都是硬傷啊!
中國印刷業(yè)就是在這種經(jīng)濟環(huán)境下，又一次面臨動蕩和不景氣。今年上半年，我在國內(nèi)很多地區(qū)進行了走訪，所聞所見到的是很多中小印刷廠的不景氣。上半年印刷廠普遍感覺活源比去年同期有所下降，企業(yè)經(jīng)營的壓力巨大。表現(xiàn)在低工資很難招到人，勞動力的成本明顯升高，有些小企業(yè)甚至老板親自當(dāng)機長開機器;原材料物價上漲，經(jīng)營性費用明顯上升，但是印刷工價不但不漲反而下降;很多廠家機器設(shè)備開工率不足，有的企業(yè)甚至一班都開不滿，很多印刷廠市場拓展不力，經(jīng)營惡性循環(huán)，營銷收款非常困難等等。所有的這些現(xiàn)象讓中國各地本來嚴(yán)重過剩，無序競爭的印刷市場面臨一場殘酷的洗牌。
我認(rèn)為當(dāng)前國家宏觀調(diào)控，緊縮銀根政策在下半年不會有所放松。抑制通貨膨脹是一個長期的目標(biāo)，經(jīng)濟發(fā)展速度放慢是一種必然，一些行業(yè)的不景氣會在下半年進一步顯現(xiàn)出來。這實際是在客觀上對中國過剩的產(chǎn)業(yè)進行著結(jié)構(gòu)性調(diào)整，不適應(yīng)市場、產(chǎn)能過剩的企業(yè)必然在這期間優(yōu)勝劣汰。
鑒于這種情況下，中國的印刷企業(yè)如何應(yīng)對當(dāng)前的不景氣，如何在通脹環(huán)境下提高生存和發(fā)展能力，結(jié)合一些地區(qū)中小印刷廠的實踐，我給出大家提出五點建議。
第一個建議：信心最重要。
我們印刷企業(yè)首先要樹立強烈的自信心。要保持樂觀的心態(tài)看待當(dāng)前的市場形勢和激烈的競爭態(tài)勢，信心比黃金重要。
因為經(jīng)濟發(fā)展總是呈現(xiàn)波浪式的發(fā)展，有高潮就有低潮，這是一個不可抗拒的客觀經(jīng)濟規(guī)律。當(dāng)前印刷面臨兩個不確定性讓印刷人很困惑。一個是未來的新技術(shù)革命對我們傳統(tǒng)的印刷挑戰(zhàn)，信息技術(shù)，數(shù)字技術(shù)已經(jīng)對傳統(tǒng)印刷產(chǎn)生了影響。另一個是緊縮政策后，各行各業(yè)的不景氣，造成印刷需求的下降，直接影響著當(dāng)前的印刷。面對這種不利的不確定性和不景氣，我們要客觀的冷靜分析，不能被這種形勢所嚇倒，如果連信心都沒了，那就意味著你已經(jīng)徹底被淘汰出局了。
“信心比黃金重要”就是要我們不能過分的看到眼前的困難，要看到未來，印刷的機遇大于挑戰(zhàn)。盡管新技術(shù)革命有種“山雨欲來風(fēng)滿樓”的感覺，但是印刷的變革是一個長期的過程，印刷永遠(yuǎn)不能消亡，只會改變，只會適應(yīng)。這個行業(yè)還會保持健康發(fā)展。同時我們還要對中國經(jīng)濟發(fā)展充滿信心。我們遇到的經(jīng)濟困難是暫時的，我們未來面臨著是一個擁有十三億人口的大國，我們?nèi)嗣裆钏叫枰岣呔蜁苌粋€龐大的市場，我們國家商業(yè)化和城鎮(zhèn)化還有很長的路要走，這些都需要印刷，未來印刷市場也必定不斷發(fā)展和繁榮。
所以作為印刷人，我們要有一種百折不撓的信念，那就是將印刷事業(yè)進行到底!我們要有一種大無畏的亮劍精神，那就是面對殘酷的競爭，有如兩軍相遇、狹路相逢，勇者勝。我們要有一種樂觀向上的心態(tài)，那就是我們困難，我們的競爭對手更困難，只要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，我們會脫穎而出。我們要有一種辯證的逆向思維，那就是不利的形勢下反而是發(fā)展最佳機會，形勢不好的情況下，我們可以利用競爭對手困難，超越競爭對手。
印刷企業(yè)老板不能喪失信心和斗志，要尋找機會，創(chuàng)造機會，適時適當(dāng)?shù)赝度?，調(diào)整、創(chuàng)新、改造。寧可“找死”，也不能坐地“等死”。唯有不斷地思考，不斷地行動，印刷企業(yè)才能絕處逢生。
第二個建議：戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型。
面對當(dāng)前激烈的市場競爭，我們的印刷企業(yè)要學(xué)會在戰(zhàn)略上進行思考，不能一頭鉆在業(yè)務(wù)里、細(xì)節(jié)里，要適度跳出印刷廠，抬頭看看藍(lán)天，看看方向。要做飛行在天空里的雄鷹，既要飛得高、看的遠(yuǎn)，掌控自己這片天空，又要明察細(xì)微，明辨細(xì)節(jié)，抓住狹小區(qū)域的獵物。印刷企業(yè)老板要研究分析當(dāng)前印刷業(yè)的發(fā)展趨勢和動態(tài)，思考自己的企業(yè)如何發(fā)展，這就是戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型。
戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型就是要我們印刷企業(yè)的老板對自己的未來做出選擇和把握。這一定是基于當(dāng)前印刷發(fā)展的客觀規(guī)律，我們不是選擇做什么，而是選擇不做什么。要對印刷市場的變化有敏銳的嗅覺和專業(yè)分析，要有對印刷行業(yè)的鐘愛和專一的精神，要有做印刷事業(yè)踏踏實實的態(tài)度。其實這就是戰(zhàn)略上講的“耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑”。
當(dāng)前印刷業(yè)競爭洗牌的規(guī)律是，印刷廠的數(shù)量在不斷地減少，印刷廠的規(guī)模在不斷地擴大，活源不斷地向有實力地印刷企業(yè)集中，這是市場競爭的法則。我們研究這個規(guī)律，就是要把握好規(guī)模經(jīng)營和專業(yè)化之間的關(guān)系，把握好特色經(jīng)營和差異化之間的關(guān)系。面對眾多的競爭對手慘烈競爭，殺出一條血路，能夠脫穎而出快速發(fā)展的印刷企業(yè)必然是要進行戰(zhàn)略選擇。
戰(zhàn)略選擇首先要確立企業(yè)的文化戰(zhàn)略，這是凝聚企業(yè)人心，凝聚企業(yè)戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。企業(yè)老板要想留住員工，保持企業(yè)生存發(fā)展，首先要明確企業(yè)未來的愿景，經(jīng)營價值觀和企業(yè)現(xiàn)在和未來的發(fā)展目標(biāo)。要讓員工既看到眼前小利益，又要看到長遠(yuǎn)大利益。要讓自己的企業(yè)既有眼前小目標(biāo)，又有未來大目標(biāo)。很多印刷企業(yè)連戰(zhàn)略目標(biāo)和方向都沒有，更沒有凝聚人心的文化，一切順其自然發(fā)展，這樣的企業(yè)在競爭中最容易被淘汰出局。
戰(zhàn)略選擇還要確立企業(yè)核心競爭力。當(dāng)前由于商業(yè)印刷門檻比較低，所以大量的企業(yè)涌入，形成了非常慘烈的競爭局面。我仔細(xì)分析了眾多的中小商業(yè)印刷廠，給我的感覺是千篇一律，同質(zhì)化的競爭，大部分最后的落腳點是拼價格，拼來拼去，把這個本地印刷行業(yè)做爛了。打造企業(yè)核心競爭力就是要求印刷廠從“市場價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)到“客戶價值戰(zhàn)”，圍繞著如何滿足客戶獨特價值的需求上做文章。這就需要從企業(yè)存在的價值鏈上進行分析(比如質(zhì)量，價格，供貨期、品牌、服務(wù)等等特性)，確立那些是自己的優(yōu)勢，那些是自己的劣勢，對自己的優(yōu)勢采取斜木桶理論，放大價值鏈優(yōu)勢，形成競爭對手無法超越的競爭力，這就是核心競爭力。我認(rèn)為當(dāng)前印刷企業(yè)必須研究自己的特色和差異化，這是優(yōu)秀的印刷企業(yè)沖出重圍，生存發(fā)展的關(guān)鍵。
戰(zhàn)略選擇更在于建立企業(yè)競爭優(yōu)勢，這就是著名的“三維聚焦”，這實際是一種戰(zhàn)略選擇和放棄，也就是如何比競爭對手更用心，更專注。更用心就是比競爭對手更了解客戶需求，挖掘獨特的客戶價值;更專注就是比競爭對手更懂得聚焦客戶，聚焦產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，聚焦市場地域，只有集中力量，一點突破，給客戶創(chuàng)造更大的價值，才能獲得客戶忠誠。
聚焦客戶首先要進行客戶細(xì)分，抓住核心客戶。確定那些是戰(zhàn)略型客戶?哪些是機會型客戶?哪些是維護型客戶?哪些是垃圾客戶?對于戰(zhàn)略型客戶是核心客戶，是給你帶來最大效益的客戶，你必須把最好的人才、最多的時間和資源聚焦在這些優(yōu)質(zhì)的客戶上。對于機會型客戶和維護型客戶你也要有選擇投放力量。而對于垃圾客戶就是你要選擇放棄的客戶，因為這類客戶不給你企業(yè)創(chuàng)造任何價值。
聚焦產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)細(xì)分，我們應(yīng)該考慮側(cè)重哪些產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?考率我們當(dāng)前的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是否合理?考慮我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。比如這種細(xì)分是：哪些是尖刀產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?哪些是藍(lán)籌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?哪些是問題產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?哪些是垃圾產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?對尖刀和藍(lán)籌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就要投放更多的力量進行支持。而對于問題和垃圾產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就要限制投入甚至放棄。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)聚焦對很多中國的中小印刷廠來說，最忌諱的是多元化，也就是在更大的印刷圈子里，什么業(yè)務(wù)都干，實際上肯定干不好，最終把自己給拖累垮掉。
聚焦市場地域?qū)嶋H上是對市場進行細(xì)分，即哪些市場是你要重點要開發(fā)的市場，哪些市場是非重點開發(fā)的市場，要做好詳細(xì)的分析，要確定開發(fā)優(yōu)先次序，決不能在自己確定的市場區(qū)域內(nèi)同時投放力量，四處出擊，因為企業(yè)的資源是有限的，你必須把主要的資源集中在主要的市場上。
戰(zhàn)略選擇還要明確企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。這就是安排好三層業(yè)務(wù)鏈。也就是對印刷企業(yè)來說，我們要明確今天最賺錢的業(yè)務(wù)是什么?明天將要賺錢的業(yè)務(wù)是什么?后天還要考慮哪些業(yè)務(wù)?實際上這是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā)問題，印刷企業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)成長，必須要有今天的果樹業(yè)務(wù)(核心業(yè)務(wù))、明天的苗木業(yè)務(wù)(增長業(yè)務(wù))和后天的種子業(yè)務(wù)。
戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型在當(dāng)前惡劣的競爭環(huán)境下，對印刷企業(yè)生存發(fā)展至關(guān)重要。我認(rèn)為印刷廠要學(xué)會戰(zhàn)略選擇和放棄，要走適合自己發(fā)展的“專業(yè)化，精品化、特色化和差異化”之路。
第三個建議：成本決勝負(fù)。
每個企業(yè)都面臨物價上漲、工資上漲等問題，在這樣的環(huán)境下，企業(yè)通過采取自動化、現(xiàn)代化、信息化等方法開展精細(xì)管理、科學(xué)管理，降低成本和費用，保持總成本領(lǐng)先，就能夠在激烈的市場競爭中立于不敗，所以往往成本決勝負(fù)。成本優(yōu)勢是當(dāng)前企業(yè)在沒有核心競爭力，沒有產(chǎn)品差異化前提下，保持企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。印刷廠只有把印刷成本做的最低，才能爭奪市場有限的印刷活源，才能贏得更大的生存發(fā)展空間!
印刷廠的成本主要由投資成本、使用成本和綜合成本三個方面組成，控制成本就要在這三個方面下工夫。
首先關(guān)于投資成本，這是印刷廠的核心成本，也是印刷廠的入門成本，即印刷廠所需要的廠房和設(shè)備投資，這是關(guān)鍵的硬件投資。如何做到投入產(chǎn)出的最佳化是關(guān)鍵。要想把投資成本降到最低，印刷廠首先要給自己定位，衡量一下自己的能力和家底，量體裁衣，充分考慮未來不可確定的風(fēng)險最重要。
鑒于中國很多印刷廠實力比較弱小，投資成本中的設(shè)備選型特別重要。要充分利用當(dāng)前很多廠家提供的融資租賃政策，做到投資設(shè)備資金最小化。首付的比例和月供時間以及金額印刷廠必須做好充分的核算。根據(jù)自己業(yè)務(wù)能力和盈利水平，不要把還款金額放在最理想收益的狀態(tài)，而是要考慮最壞的收益情況下自己的承受能力。我們建議比例控制在三分之二也就是中上狀態(tài)為好。
在投資設(shè)備問題上，我認(rèn)為印刷企業(yè)一定要慎重，我們接觸到很多印刷廠就是錯誤的估計了收益水平和自己的業(yè)務(wù)能力，導(dǎo)致投資的失敗。有的企業(yè)連首付都是東湊西湊，上了昂貴的進口設(shè)備，結(jié)果遇到印刷不景氣時，不能按時還款導(dǎo)致印刷企業(yè)倒閉的例子比比皆是。有的甚至本來不上設(shè)備反而經(jīng)營得很好，結(jié)果上了設(shè)備，給自己背上了沉重的包袱，讓自己活得很累。所以不要什么設(shè)備都上，把投資成本控制放在第一位，多算算成本經(jīng)濟帳，盡量用最低的投資成本獲取最大的收益。我們建議投資回收期最好控制在三年之內(nèi)，如果投資回收超過五年，那就是冒大的風(fēng)險，投資往往失敗。
其次關(guān)于使用成本，這是印刷廠的輔助成本，也非常重要。使用成本是指印刷裝備所需要的消耗和維護的成本。
實際這是當(dāng)前推行綠色印刷的核心內(nèi)容之一，綠色印刷中要求節(jié)能、降耗和環(huán)保。降低使用成本就是要印刷廠在節(jié)能降耗上下工夫，其中硬件設(shè)備的選擇至關(guān)重要。
要選擇性能好的印刷機，降低能耗和減少消耗材料的浪費。把電力、油墨、版材、橡皮布等消耗成本做到最低。比如印刷機的幅面選擇一定要適合所印刷紙張的尺寸，如果要印刷DM單是屬于56規(guī)格紙張，就要選擇56幅面或者其倍數(shù)大幅面的合版印刷機，就不能選擇58規(guī)格等幅面不相符的印刷機，否則浪費多余的板材和橡皮布。比如印刷短板數(shù)量的印刷品，就要盡可能選擇薄板，如果使用0.15mm薄版就是要比使用0.3mm的厚板成本低的多，這也是為什么52和56規(guī)格小幅面印刷機在低成本、高效率印刷中占據(jù)優(yōu)勢的主要原因之一。
還要選擇穩(wěn)定性好的印刷機，減少設(shè)備的維護成本。在印刷殘酷競爭的今天，印刷廠最害怕的就是發(fā)生故障而停機，必須選擇穩(wěn)定好，故障率低的印刷機，同時還要考慮印刷機生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)。不能提供方便快捷的提供維修服務(wù)不但帶來的損失，而且也造成使用成本的過高。另外零配件的低成本也很重要，進口機昂貴的維修配件會帶給很多印刷企業(yè)帶來過高的維修成本，國產(chǎn)設(shè)備在這方面具有明顯的優(yōu)勢。
最后關(guān)于綜合成本，這是印刷廠的管理成本，是印刷廠成本決勝負(fù)的關(guān)鍵，主要加強管理，減少用人。
在人力資源短缺，人力成本不斷攀升的今天，很多企業(yè)用不起人，減少用人就是降低企業(yè)的綜合成本。要減少用人必須用素質(zhì)高的好人，最好按照企業(yè)的崗位流程配置最佳的人員，用一句話概括就是“用3個人，給4個人的工資，干5個人的活”。我建議小規(guī)模印刷廠最好將人員控制在15人左右，中大印刷廠控制在50人到100人之內(nèi)。我曾經(jīng)在英國一家小規(guī)模印刷廠看到了他們吃驚的人員配置，兩班運轉(zhuǎn)竟然總?cè)酥圃谄呷艘詢?nèi)。
減少用人還在于印刷企業(yè)必須選擇自動化程度高的設(shè)備，比如印前一定選擇和印刷機相連的CTP制版設(shè)備，印中的印刷機必須高度自動化，印后裝訂設(shè)備的也必須是自動化和模塊化。其中印后設(shè)備的自動化是關(guān)鍵。
減少綜合成本還在于印刷廠必須走印刷專業(yè)化道路。有條件地區(qū)的印刷廠可以做減法，將印前、印中和印后業(yè)務(wù)拆分外包，只專攻自己擅長的業(yè)務(wù)。
減少綜合成本還在于印刷廠必須走印刷規(guī)?；缆贰Ｓ袟l件地區(qū)印刷廠還要根據(jù)自己業(yè)務(wù)量，購買兩臺以上的印刷設(shè)備，形成規(guī)模。設(shè)備多了，根據(jù)機器的擺放可以一人開多臺設(shè)備，相對減少用人。設(shè)備多了，采購數(shù)量擴大，可以大幅度降低原材料的采購成本。，
加強企業(yè)精細(xì)化管理，不斷苦練內(nèi)功，也是降低綜合成本的重要因素，企業(yè)管理就是要以最少的投入，最低的成本和消耗，獲得最大產(chǎn)出和效益。
成本決勝負(fù)不意味著企業(yè)在沒有利潤的情況下打價格戰(zhàn)，因此我不贊成印刷企業(yè)唯一靠低價惡性競爭。
第四個建議：效率定乾坤。
目前市場競爭最有效的戰(zhàn)術(shù)有三。第一就是速度為王。也就是比競爭對手更快更有效的決策和行動，這是市場競爭快魚吃慢魚的制勝法寶。第二就是出其不意。也就是完全出乎對手意料之外，在對方還沒有反應(yīng)過來的時候，就已經(jīng)打敗對手。第三就是集中聚焦。在幾個關(guān)鍵點上，集中所有資源和優(yōu)勢，成就突破競爭對手的強大力量。
所以印刷業(yè)的市場競爭快速印刷很重要，快速就是高效率，高效率就能定乾坤。印刷的效率體現(xiàn)在設(shè)備的使用效率和企業(yè)的綜合運作效率兩個方面上。
首先是提高印刷設(shè)備使用效率，保證印刷廠在單位時間內(nèi)多印活。
從制版、上版、卸版、調(diào)版、裁切、裝訂等整個印刷過程，盡量采用高自動化和流程化。
比如印中的印刷機，印刷速度要高，在機可以自動拉版調(diào)整，可以自動換版、自動清洗，可以通過遙控自動控墨等等，這樣能夠縮短中間準(zhǔn)備時間，保證印刷在最短的時間內(nèi)換活，保證在單位時間內(nèi)多印活。
比如采用印刷先進的數(shù)字化工藝流程，實行CIP3和CIP4流程化，讓印刷的工作流程數(shù)字化，工作效率會很高，可以實現(xiàn)快速交活。
比如印后設(shè)備要選擇自動化的印后聯(lián)動線設(shè)備，將效率低下、人員臃腫的印后環(huán)節(jié)變成一個人就能完成配、折、粘(訂)、切的簡單工作。
采用自動化設(shè)備不僅提高效率，還可以減少印刷廠用人數(shù)量，降低印刷廠對操作工技術(shù)的依賴性。
其次是提高企業(yè)綜合運作效率，包含兩個方面，一是建立企業(yè)數(shù)字化的管理流程。二是實行企業(yè)最基礎(chǔ)的現(xiàn)場6S管理。
建立企業(yè)數(shù)字化的管理流程就是要求印刷企業(yè)要上OA、CRM和ERP管理軟件。實現(xiàn)企業(yè)從辦公自動化，客戶關(guān)系管理和企業(yè)生產(chǎn)的資源計劃數(shù)字化流程的管理。這些現(xiàn)代化的管理會給印刷企業(yè)帶來巨大的好處，可以全面提高企業(yè)的運作效率，降低成本，從而提高企業(yè)的強大競爭力。
實行企業(yè)最基礎(chǔ)的現(xiàn)場6S管理就是讓印刷廠車間現(xiàn)場做到“干凈、整潔、有序”，通過實施“整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全”6S管理可以減少不必要的浪費，提高工作效率，為員工營造出一個健康的工作環(huán)境。
第五個建議：市場是根本。
印刷企業(yè)能否生存和發(fā)展，最后的落腳點還是在市場的拓展上，只有市場才是印刷廠實現(xiàn)在我價值的根本。印刷廠要花大力氣去研究如何開發(fā)新的市場和新的客戶，如何鞏固老的市場和維護老的客戶。
建立企業(yè)以客戶為中心的價值觀特別重要。很多印刷企業(yè)過分的依賴自己的裝備和技術(shù)，而忽視了客戶的根本感受和需求。做市場抓客戶關(guān)鍵是要學(xué)會付出，學(xué)會讓利，印刷企業(yè)必須從印刷業(yè)務(wù)和裝備為中心轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。因此有幾句話特別重要。第一，印刷企業(yè)必須把客戶上升到信仰的高度，關(guān)心客戶所關(guān)心的人，關(guān)心客戶所關(guān)心的事;第二、真正了解客戶需求，把客戶當(dāng)做伙伴，你投入什么就會收獲什么;第三、想辦法滿足客戶的需求，那客戶當(dāng)做朋友，只能用心，不能耍花招;第四、還必須超越客戶的需求，把客戶當(dāng)成自己的衣食父母，只能用來感動，不能用來搞定。
印刷廠要細(xì)分市場和客戶，對一些垃圾的市場和垃圾的客戶，要學(xué)會選擇和放棄。要樹立正確的營銷觀，要明確回答四個問題。第一、你的市場在哪里?第二、你的客戶是誰?第三、如何抓住你的客戶?第四、如何讓你的客戶變成長期客戶?
很多印刷廠不能很好的處理一手單和二手單的關(guān)系。因為一手單太多會占用企業(yè)更多的資金，而二手單多了會降低企業(yè)的利潤。根據(jù)市場調(diào)查，更多的企業(yè)依賴的是跑活的二手單，我的建議是“減二增一，五五分”，盡量減少二手單、增加一手單。增加一手單就要不斷的開拓市場，緊緊抓住第一手客戶,實現(xiàn)“終端為王”。同時要處理好一手單和二手單的比例，最好是五五分或四六分，這樣的印刷企業(yè)才是健康的。
面對當(dāng)前印刷市場的不景氣，我覺得我在2008年經(jīng)濟危機時提出那個觀點對今天仍然適用。“做冰天雪地的野狼，不做縮頭冬眠的狗熊”，“因為狗熊貓冬，它不吃不喝，消耗脂肪。如果不景氣的冬天過長，消耗完脂肪，它也就完蛋了。而野狼即使是在冰天雪地，也能主動出去獵食，維持最基本的生存。”因此，印刷廠抓市場就要“拼”，不惜一切代價，要“搶食”，不要考慮賺多少錢，先保證能吃上飯。我建議印刷廠老板要跳出日常業(yè)務(wù)，主動出去，搶活是關(guān)鍵!
最后還要強調(diào)兩點，第一、印刷廠要永遠(yuǎn)把安全生產(chǎn)放在第一位;第二、印刷廠堅決不能承印非法出版物。
印刷市場的競爭就是如此殘酷，此消彼長，花開花落，新一輪的行業(yè)洗牌已經(jīng)拉開大幕。我始終堅信，競爭越激烈越對我們有利，在競爭中抓住機會，不斷地成長，笑到最后的才是贏家。在中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的大背景下，印刷企業(yè)將會遇到更多的機會，誰站得高，看得遠(yuǎn)，與世界發(fā)展潮流同步，誰就會占盡先機。所以這個時代玩的是智力，憑的是毅力，最終決勝還是靠的是實力!
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然而這種一刀切的宏觀經(jīng)濟調(diào)整政策，給中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來了巨大的沖擊，有如飛速奔馳的列車突然間不斷急點剎車，讓車廂里人們搖晃動蕩。各行各業(yè)不景氣，很多企業(yè)難以適應(yīng)經(jīng)濟收緊的形勢。于是不斷傳出珠三角地區(qū)和長三角地區(qū)，甚至是一些發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，眾多的中小企業(yè)生存艱難，活源下降，導(dǎo)致收入下降，成本增高導(dǎo)致利潤負(fù)增長甚至嚴(yán)重虧損，部分企業(yè)資金鏈發(fā)生斷裂，甚至出現(xiàn)了中小企業(yè)倒閉的浪潮。
不想過多評論造成這場經(jīng)濟動蕩的根本原因，關(guān)鍵在于國家在應(yīng)對2008年經(jīng)濟危機的時候，措施不力，反應(yīng)過度，過分加大了對影響中國經(jīng)濟的三駕馬車之一——投資的推動。國家投下四萬億，又帶動了地方超過十萬億的投資。盲目大干快上，全國性的招商引資讓本來就產(chǎn)業(yè)過剩的各行各業(yè)更加過剩和混亂。而且物價，特別是房價卻在節(jié)節(jié)攀升，人們的投資心理扭曲，經(jīng)濟投資異常燥熱，這種硬著陸的辦法應(yīng)對，給中國經(jīng)濟特別是企業(yè)帶來的可都是硬傷啊!
中國印刷業(yè)就是在這種經(jīng)濟環(huán)境下，又一次面臨動蕩和不景氣。今年上半年，我在國內(nèi)很多地區(qū)進行了走訪，所聞所見到的是很多中小印刷廠的不景氣。上半年印刷廠普遍感覺活源比去年同期有所下降，企業(yè)經(jīng)營的壓力巨大。表現(xiàn)在低工資很難招到人，勞動力的成本明顯升高，有些小企業(yè)甚至老板親自當(dāng)機長開機器;原材料物價上漲，經(jīng)營性費用明顯上升，但是印刷工價不但不漲反而下降;很多廠家機器設(shè)備開工率不足，有的企業(yè)甚至一班都開不滿，很多印刷廠市場拓展不力，經(jīng)營惡性循環(huán)，營銷收款非常困難等等。所有的這些現(xiàn)象讓中國各地本來嚴(yán)重過剩，無序競爭的印刷市場面臨一場殘酷的洗牌。
我認(rèn)為當(dāng)前國家宏觀調(diào)控，緊縮銀根政策在下半年不會有所放松。抑制通貨膨脹是一個長期的目標(biāo)，經(jīng)濟發(fā)展速度放慢是一種必然，一些行業(yè)的不景氣會在下半年進一步顯現(xiàn)出來。這實際是在客觀上對中國過剩的產(chǎn)業(yè)進行著結(jié)構(gòu)性調(diào)整，不適應(yīng)市場、產(chǎn)能過剩的企業(yè)必然在這期間優(yōu)勝劣汰。
鑒于這種情況下，中國的印刷企業(yè)如何應(yīng)對當(dāng)前的不景氣，如何在通脹環(huán)境下提高生存和發(fā)展能力，結(jié)合一些地區(qū)中小印刷廠的實踐，我給出大家提出五點建議。
第一個建議：信心最重要。
我們印刷企業(yè)首先要樹立強烈的自信心。要保持樂觀的心態(tài)看待當(dāng)前的市場形勢和激烈的競爭態(tài)勢，信心比黃金重要。
因為經(jīng)濟發(fā)展總是呈現(xiàn)波浪式的發(fā)展，有高潮就有低潮，這是一個不可抗拒的客觀經(jīng)濟規(guī)律。當(dāng)前印刷面臨兩個不確定性讓印刷人很困惑。一個是未來的新技術(shù)革命對我們傳統(tǒng)的印刷挑戰(zhàn)，信息技術(shù)，數(shù)字技術(shù)已經(jīng)對傳統(tǒng)印刷產(chǎn)生了影響。另一個是緊縮政策后，各行各業(yè)的不景氣，造成印刷需求的下降，直接影響著當(dāng)前的印刷。面對這種不利的不確定性和不景氣，我們要客觀的冷靜分析，不能被這種形勢所嚇倒，如果連信心都沒了，那就意味著你已經(jīng)徹底被淘汰出局了。
“信心比黃金重要”就是要我們不能過分的看到眼前的困難，要看到未來，印刷的機遇大于挑戰(zhàn)。盡管新技術(shù)革命有種“山雨欲來風(fēng)滿樓”的感覺，但是印刷的變革是一個長期的過程，印刷永遠(yuǎn)不能消亡，只會改變，只會適應(yīng)。這個行業(yè)還會保持健康發(fā)展。同時我們還要對中國經(jīng)濟發(fā)展充滿信心。我們遇到的經(jīng)濟困難是暫時的，我們未來面臨著是一個擁有十三億人口的大國，我們?nèi)嗣裆钏叫枰岣呔蜁苌粋€龐大的市場，我們國家商業(yè)化和城鎮(zhèn)化還有很長的路要走，這些都需要印刷，未來印刷市場也必定不斷發(fā)展和繁榮。
所以作為印刷人，我們要有一種百折不撓的信念，那就是將印刷事業(yè)進行到底!我們要有一種大無畏的亮劍精神，那就是面對殘酷的競爭，有如兩軍相遇、狹路相逢，勇者勝。我們要有一種樂觀向上的心態(tài)，那就是我們困難，我們的競爭對手更困難，只要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，我們會脫穎而出。我們要有一種辯證的逆向思維，那就是不利的形勢下反而是發(fā)展最佳機會，形勢不好的情況下，我們可以利用競爭對手困難，超越競爭對手。
印刷企業(yè)老板不能喪失信心和斗志，要尋找機會，創(chuàng)造機會，適時適當(dāng)?shù)赝度?，調(diào)整、創(chuàng)新、改造。寧可“找死”，也不能坐地“等死”。唯有不斷地思考，不斷地行動，印刷企業(yè)才能絕處逢生。
第二個建議：戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型。
面對當(dāng)前激烈的市場競爭，我們的印刷企業(yè)要學(xué)會在戰(zhàn)略上進行思考，不能一頭鉆在業(yè)務(wù)里、細(xì)節(jié)里，要適度跳出印刷廠，抬頭看看藍(lán)天，看看方向。要做飛行在天空里的雄鷹，既要飛得高、看的遠(yuǎn)，掌控自己這片天空，又要明察細(xì)微，明辨細(xì)節(jié)，抓住狹小區(qū)域的獵物。印刷企業(yè)老板要研究分析當(dāng)前印刷業(yè)的發(fā)展趨勢和動態(tài)，思考自己的企業(yè)如何發(fā)展，這就是戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型。
戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型就是要我們印刷企業(yè)的老板對自己的未來做出選擇和把握。這一定是基于當(dāng)前印刷發(fā)展的客觀規(guī)律，我們不是選擇做什么，而是選擇不做什么。要對印刷市場的變化有敏銳的嗅覺和專業(yè)分析，要有對印刷行業(yè)的鐘愛和專一的精神，要有做印刷事業(yè)踏踏實實的態(tài)度。其實這就是戰(zhàn)略上講的“耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑”。
當(dāng)前印刷業(yè)競爭洗牌的規(guī)律是，印刷廠的數(shù)量在不斷地減少，印刷廠的規(guī)模在不斷地擴大，活源不斷地向有實力地印刷企業(yè)集中，這是市場競爭的法則。我們研究這個規(guī)律，就是要把握好規(guī)模經(jīng)營和專業(yè)化之間的關(guān)系，把握好特色經(jīng)營和差異化之間的關(guān)系。面對眾多的競爭對手慘烈競爭，殺出一條血路，能夠脫穎而出快速發(fā)展的印刷企業(yè)必然是要進行戰(zhàn)略選擇。
戰(zhàn)略選擇首先要確立企業(yè)的文化戰(zhàn)略，這是凝聚企業(yè)人心，凝聚企業(yè)戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。企業(yè)老板要想留住員工，保持企業(yè)生存發(fā)展，首先要明確企業(yè)未來的愿景，經(jīng)營價值觀和企業(yè)現(xiàn)在和未來的發(fā)展目標(biāo)。要讓員工既看到眼前小利益，又要看到長遠(yuǎn)大利益。要讓自己的企業(yè)既有眼前小目標(biāo)，又有未來大目標(biāo)。很多印刷企業(yè)連戰(zhàn)略目標(biāo)和方向都沒有，更沒有凝聚人心的文化，一切順其自然發(fā)展，這樣的企業(yè)在競爭中最容易被淘汰出局。
戰(zhàn)略選擇還要確立企業(yè)核心競爭力。當(dāng)前由于商業(yè)印刷門檻比較低，所以大量的企業(yè)涌入，形成了非常慘烈的競爭局面。我仔細(xì)分析了眾多的中小商業(yè)印刷廠，給我的感覺是千篇一律，同質(zhì)化的競爭，大部分最后的落腳點是拼價格，拼來拼去，把這個本地印刷行業(yè)做爛了。打造企業(yè)核心競爭力就是要求印刷廠從“市場價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)到“客戶價值戰(zhàn)”，圍繞著如何滿足客戶獨特價值的需求上做文章。這就需要從企業(yè)存在的價值鏈上進行分析(比如質(zhì)量，價格，供貨期、品牌、服務(wù)等等特性)，確立那些是自己的優(yōu)勢，那些是自己的劣勢，對自己的優(yōu)勢采取斜木桶理論，放大價值鏈優(yōu)勢，形成競爭對手無法超越的競爭力，這就是核心競爭力。我認(rèn)為當(dāng)前印刷企業(yè)必須研究自己的特色和差異化，這是優(yōu)秀的印刷企業(yè)沖出重圍，生存發(fā)展的關(guān)鍵。
戰(zhàn)略選擇更在于建立企業(yè)競爭優(yōu)勢，這就是著名的“三維聚焦”，這實際是一種戰(zhàn)略選擇和放棄，也就是如何比競爭對手更用心，更專注。更用心就是比競爭對手更了解客戶需求，挖掘獨特的客戶價值;更專注就是比競爭對手更懂得聚焦客戶，聚焦產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，聚焦市場地域，只有集中力量，一點突破，給客戶創(chuàng)造更大的價值，才能獲得客戶忠誠。
聚焦客戶首先要進行客戶細(xì)分，抓住核心客戶。確定那些是戰(zhàn)略型客戶?哪些是機會型客戶?哪些是維護型客戶?哪些是垃圾客戶?對于戰(zhàn)略型客戶是核心客戶，是給你帶來最大效益的客戶，你必須把最好的人才、最多的時間和資源聚焦在這些優(yōu)質(zhì)的客戶上。對于機會型客戶和維護型客戶你也要有選擇投放力量。而對于垃圾客戶就是你要選擇放棄的客戶，因為這類客戶不給你企業(yè)創(chuàng)造任何價值。
聚焦產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)細(xì)分，我們應(yīng)該考慮側(cè)重哪些產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?考率我們當(dāng)前的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是否合理?考慮我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。比如這種細(xì)分是：哪些是尖刀產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?哪些是藍(lán)籌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?哪些是問題產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?哪些是垃圾產(chǎn)品和業(yè)務(wù)?對尖刀和藍(lán)籌產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就要投放更多的力量進行支持。而對于問題和垃圾產(chǎn)品和業(yè)務(wù)就要限制投入甚至放棄。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)聚焦對很多中國的中小印刷廠來說，最忌諱的是多元化，也就是在更大的印刷圈子里，什么業(yè)務(wù)都干，實際上肯定干不好，最終把自己給拖累垮掉。
聚焦市場地域?qū)嶋H上是對市場進行細(xì)分，即哪些市場是你要重點要開發(fā)的市場，哪些市場是非重點開發(fā)的市場，要做好詳細(xì)的分析，要確定開發(fā)優(yōu)先次序，決不能在自己確定的市場區(qū)域內(nèi)同時投放力量，四處出擊，因為企業(yè)的資源是有限的，你必須把主要的資源集中在主要的市場上。
戰(zhàn)略選擇還要明確企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。這就是安排好三層業(yè)務(wù)鏈。也就是對印刷企業(yè)來說，我們要明確今天最賺錢的業(yè)務(wù)是什么?明天將要賺錢的業(yè)務(wù)是什么?后天還要考慮哪些業(yè)務(wù)?實際上這是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā)問題，印刷企業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)成長，必須要有今天的果樹業(yè)務(wù)(核心業(yè)務(wù))、明天的苗木業(yè)務(wù)(增長業(yè)務(wù))和后天的種子業(yè)務(wù)。
戰(zhàn)略要轉(zhuǎn)型在當(dāng)前惡劣的競爭環(huán)境下，對印刷企業(yè)生存發(fā)展至關(guān)重要。我認(rèn)為印刷廠要學(xué)會戰(zhàn)略選擇和放棄，要走適合自己發(fā)展的“專業(yè)化，精品化、特色化和差異化”之路。
第三個建議：成本決勝負(fù)。
每個企業(yè)都面臨物價上漲、工資上漲等問題，在這樣的環(huán)境下，企業(yè)通過采取自動化、現(xiàn)代化、信息化等方法開展精細(xì)管理、科學(xué)管理，降低成本和費用，保持總成本領(lǐng)先，就能夠在激烈的市場競爭中立于不敗，所以往往成本決勝負(fù)。成本優(yōu)勢是當(dāng)前企業(yè)在沒有核心競爭力，沒有產(chǎn)品差異化前提下，保持企業(yè)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。印刷廠只有把印刷成本做的最低，才能爭奪市場有限的印刷活源，才能贏得更大的生存發(fā)展空間!
印刷廠的成本主要由投資成本、使用成本和綜合成本三個方面組成，控制成本就要在這三個方面下工夫。
首先關(guān)于投資成本，這是印刷廠的核心成本，也是印刷廠的入門成本，即印刷廠所需要的廠房和設(shè)備投資，這是關(guān)鍵的硬件投資。如何做到投入產(chǎn)出的最佳化是關(guān)鍵。要想把投資成本降到最低，印刷廠首先要給自己定位，衡量一下自己的能力和家底，量體裁衣，充分考慮未來不可確定的風(fēng)險最重要。
鑒于中國很多印刷廠實力比較弱小，投資成本中的設(shè)備選型特別重要。要充分利用當(dāng)前很多廠家提供的融資租賃政策，做到投資設(shè)備資金最小化。首付的比例和月供時間以及金額印刷廠必須做好充分的核算。根據(jù)自己業(yè)務(wù)能力和盈利水平，不要把還款金額放在最理想收益的狀態(tài)，而是要考慮最壞的收益情況下自己的承受能力。我們建議比例控制在三分之二也就是中上狀態(tài)為好。
在投資設(shè)備問題上，我認(rèn)為印刷企業(yè)一定要慎重，我們接觸到很多印刷廠就是錯誤的估計了收益水平和自己的業(yè)務(wù)能力，導(dǎo)致投資的失敗。有的企業(yè)連首付都是東湊西湊，上了昂貴的進口設(shè)備，結(jié)果遇到印刷不景氣時，不能按時還款導(dǎo)致印刷企業(yè)倒閉的例子比比皆是。有的甚至本來不上設(shè)備反而經(jīng)營得很好，結(jié)果上了設(shè)備，給自己背上了沉重的包袱，讓自己活得很累。所以不要什么設(shè)備都上，把投資成本控制放在第一位，多算算成本經(jīng)濟帳，盡量用最低的投資成本獲取最大的收益。我們建議投資回收期最好控制在三年之內(nèi)，如果投資回收超過五年，那就是冒大的風(fēng)險，投資往往失敗。
其次關(guān)于使用成本，這是印刷廠的輔助成本，也非常重要。使用成本是指印刷裝備所需要的消耗和維護的成本。
實際這是當(dāng)前推行綠色印刷的核心內(nèi)容之一，綠色印刷中要求節(jié)能、降耗和環(huán)保。降低使用成本就是要印刷廠在節(jié)能降耗上下工夫，其中硬件設(shè)備的選擇至關(guān)重要。
要選擇性能好的印刷機，降低能耗和減少消耗材料的浪費。把電力、油墨、版材、橡皮布等消耗成本做到最低。比如印刷機的幅面選擇一定要適合所印刷紙張的尺寸，如果要印刷DM單是屬于56規(guī)格紙張，就要選擇56幅面或者其倍數(shù)大幅面的合版印刷機，就不能選擇58規(guī)格等幅面不相符的印刷機，否則浪費多余的板材和橡皮布。比如印刷短板數(shù)量的印刷品，就要盡可能選擇薄板，如果使用0.15mm薄版就是要比使用0.3mm的厚板成本低的多，這也是為什么52和56規(guī)格小幅面印刷機在低成本、高效率印刷中占據(jù)優(yōu)勢的主要原因之一。
還要選擇穩(wěn)定性好的印刷機，減少設(shè)備的維護成本。在印刷殘酷競爭的今天，印刷廠最害怕的就是發(fā)生故障而停機，必須選擇穩(wěn)定好，故障率低的印刷機，同時還要考慮印刷機生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)。不能提供方便快捷的提供維修服務(wù)不但帶來的損失，而且也造成使用成本的過高。另外零配件的低成本也很重要，進口機昂貴的維修配件會帶給很多印刷企業(yè)帶來過高的維修成本，國產(chǎn)設(shè)備在這方面具有明顯的優(yōu)勢。
最后關(guān)于綜合成本，這是印刷廠的管理成本，是印刷廠成本決勝負(fù)的關(guān)鍵，主要加強管理，減少用人。
在人力資源短缺，人力成本不斷攀升的今天，很多企業(yè)用不起人，減少用人就是降低企業(yè)的綜合成本。要減少用人必須用素質(zhì)高的好人，最好按照企業(yè)的崗位流程配置最佳的人員，用一句話概括就是“用3個人，給4個人的工資，干5個人的活”。我建議小規(guī)模印刷廠最好將人員控制在15人左右，中大印刷廠控制在50人到100人之內(nèi)。我曾經(jīng)在英國一家小規(guī)模印刷廠看到了他們吃驚的人員配置，兩班運轉(zhuǎn)竟然總?cè)酥圃谄呷艘詢?nèi)。
減少用人還在于印刷企業(yè)必須選擇自動化程度高的設(shè)備，比如印前一定選擇和印刷機相連的CTP制版設(shè)備，印中的印刷機必須高度自動化，印后裝訂設(shè)備的也必須是自動化和模塊化。其中印后設(shè)備的自動化是關(guān)鍵。
減少綜合成本還在于印刷廠必須走印刷專業(yè)化道路。有條件地區(qū)的印刷廠可以做減法，將印前、印中和印后業(yè)務(wù)拆分外包，只專攻自己擅長的業(yè)務(wù)。
減少綜合成本還在于印刷廠必須走印刷規(guī)?；缆贰Ｓ袟l件地區(qū)印刷廠還要根據(jù)自己業(yè)務(wù)量，購買兩臺以上的印刷設(shè)備，形成規(guī)模。設(shè)備多了，根據(jù)機器的擺放可以一人開多臺設(shè)備，相對減少用人。設(shè)備多了，采購數(shù)量擴大，可以大幅度降低原材料的采購成本。，
加強企業(yè)精細(xì)化管理，不斷苦練內(nèi)功，也是降低綜合成本的重要因素，企業(yè)管理就是要以最少的投入，最低的成本和消耗，獲得最大產(chǎn)出和效益。
成本決勝負(fù)不意味著企業(yè)在沒有利潤的情況下打價格戰(zhàn)，因此我不贊成印刷企業(yè)唯一靠低價惡性競爭。
第四個建議：效率定乾坤。
目前市場競爭最有效的戰(zhàn)術(shù)有三。第一就是速度為王。也就是比競爭對手更快更有效的決策和行動，這是市場競爭快魚吃慢魚的制勝法寶。第二就是出其不意。也就是完全出乎對手意料之外，在對方還沒有反應(yīng)過來的時候，就已經(jīng)打敗對手。第三就是集中聚焦。在幾個關(guān)鍵點上，集中所有資源和優(yōu)勢，成就突破競爭對手的強大力量。
所以印刷業(yè)的市場競爭快速印刷很重要，快速就是高效率，高效率就能定乾坤。印刷的效率體現(xiàn)在設(shè)備的使用效率和企業(yè)的綜合運作效率兩個方面上。
首先是提高印刷設(shè)備使用效率，保證印刷廠在單位時間內(nèi)多印活。
從制版、上版、卸版、調(diào)版、裁切、裝訂等整個印刷過程，盡量采用高自動化和流程化。
比如印中的印刷機，印刷速度要高，在機可以自動拉版調(diào)整，可以自動換版、自動清洗，可以通過遙控自動控墨等等，這樣能夠縮短中間準(zhǔn)備時間，保證印刷在最短的時間內(nèi)換活，保證在單位時間內(nèi)多印活。
比如采用印刷先進的數(shù)字化工藝流程，實行CIP3和CIP4流程化，讓印刷的工作流程數(shù)字化，工作效率會很高，可以實現(xiàn)快速交活。
比如印后設(shè)備要選擇自動化的印后聯(lián)動線設(shè)備，將效率低下、人員臃腫的印后環(huán)節(jié)變成一個人就能完成配、折、粘(訂)、切的簡單工作。
采用自動化設(shè)備不僅提高效率，還可以減少印刷廠用人數(shù)量，降低印刷廠對操作工技術(shù)的依賴性。
其次是提高企業(yè)綜合運作效率，包含兩個方面，一是建立企業(yè)數(shù)字化的管理流程。二是實行企業(yè)最基礎(chǔ)的現(xiàn)場6S管理。
建立企業(yè)數(shù)字化的管理流程就是要求印刷企業(yè)要上OA、CRM和ERP管理軟件。實現(xiàn)企業(yè)從辦公自動化，客戶關(guān)系管理和企業(yè)生產(chǎn)的資源計劃數(shù)字化流程的管理。這些現(xiàn)代化的管理會給印刷企業(yè)帶來巨大的好處，可以全面提高企業(yè)的運作效率，降低成本，從而提高企業(yè)的強大競爭力。
實行企業(yè)最基礎(chǔ)的現(xiàn)場6S管理就是讓印刷廠車間現(xiàn)場做到“干凈、整潔、有序”，通過實施“整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全”6S管理可以減少不必要的浪費，提高工作效率，為員工營造出一個健康的工作環(huán)境。
第五個建議：市場是根本。
印刷企業(yè)能否生存和發(fā)展，最后的落腳點還是在市場的拓展上，只有市場才是印刷廠實現(xiàn)在我價值的根本。印刷廠要花大力氣去研究如何開發(fā)新的市場和新的客戶，如何鞏固老的市場和維護老的客戶。
建立企業(yè)以客戶為中心的價值觀特別重要。很多印刷企業(yè)過分的依賴自己的裝備和技術(shù)，而忽視了客戶的根本感受和需求。做市場抓客戶關(guān)鍵是要學(xué)會付出，學(xué)會讓利，印刷企業(yè)必須從印刷業(yè)務(wù)和裝備為中心轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。因此有幾句話特別重要。第一，印刷企業(yè)必須把客戶上升到信仰的高度，關(guān)心客戶所關(guān)心的人，關(guān)心客戶所關(guān)心的事;第二、真正了解客戶需求，把客戶當(dāng)做伙伴，你投入什么就會收獲什么;第三、想辦法滿足客戶的需求，那客戶當(dāng)做朋友，只能用心，不能耍花招;第四、還必須超越客戶的需求，把客戶當(dāng)成自己的衣食父母，只能用來感動，不能用來搞定。
印刷廠要細(xì)分市場和客戶，對一些垃圾的市場和垃圾的客戶，要學(xué)會選擇和放棄。要樹立正確的營銷觀，要明確回答四個問題。第一、你的市場在哪里?第二、你的客戶是誰?第三、如何抓住你的客戶?第四、如何讓你的客戶變成長期客戶?
很多印刷廠不能很好的處理一手單和二手單的關(guān)系。因為一手單太多會占用企業(yè)更多的資金，而二手單多了會降低企業(yè)的利潤。根據(jù)市場調(diào)查，更多的企業(yè)依賴的是跑活的二手單，我的建議是“減二增一，五五分”，盡量減少二手單、增加一手單。增加一手單就要不斷的開拓市場，緊緊抓住第一手客戶,實現(xiàn)“終端為王”。同時要處理好一手單和二手單的比例，最好是五五分或四六分，這樣的印刷企業(yè)才是健康的。
面對當(dāng)前印刷市場的不景氣，我覺得我在2008年經(jīng)濟危機時提出那個觀點對今天仍然適用。“做冰天雪地的野狼，不做縮頭冬眠的狗熊”，“因為狗熊貓冬，它不吃不喝，消耗脂肪。如果不景氣的冬天過長，消耗完脂肪，它也就完蛋了。而野狼即使是在冰天雪地，也能主動出去獵食，維持最基本的生存。”因此，印刷廠抓市場就要“拼”，不惜一切代價，要“搶食”，不要考慮賺多少錢，先保證能吃上飯。我建議印刷廠老板要跳出日常業(yè)務(wù)，主動出去，搶活是關(guān)鍵!
最后還要強調(diào)兩點，第一、印刷廠要永遠(yuǎn)把安全生產(chǎn)放在第一位;第二、印刷廠堅決不能承印非法出版物。
印刷市場的競爭就是如此殘酷，此消彼長，花開花落，新一輪的行業(yè)洗牌已經(jīng)拉開大幕。我始終堅信，競爭越激烈越對我們有利，在競爭中抓住機會，不斷地成長，笑到最后的才是贏家。在中國經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的大背景下，印刷企業(yè)將會遇到更多的機會，誰站得高，看得遠(yuǎn)，與世界發(fā)展潮流同步，誰就會占盡先機。所以這個時代玩的是智力，憑的是毅力，最終決勝還是靠的是實力!
（此信息來自網(wǎng)上，如有疑問與QQ聯(lián)系：2312101066）
